سیزده قانون فروش موفق
خریداران امروزی بسیار پیچیده هستند. رقابت سخت‌تر است. انتخاب های متفاوتی وجود دارد.
فروشنده موفق برای مقابله با این تغییرات باید از «۱۳ قانون فروش حرفه‌ای» معاصر پیروی کند:
1- به افراد بفروشید. به شرکت نفروشید، به شخص بفروشید. درباره ماهیت انسان‌ها مطالعه کنید تا ارتباط بهتری با
انواع افراد برقرار کنید.
2- خودتان را بفروشید. افراد را تشویق کنید درباره خودشان حرف بزنند. به حرف‌هایشان علاقه نشان دهید و دنبال
نقاط اشتراک باشید.
3- سوالات مناسب بپرسید. بی‌وقفه درباره محصولات و خدمات‌تان صحبت نکنید. از مشتریان بپرسید چه می‌خواهند و
با توجه به راه‌حل‌ها و محصولات‌تان به آن‌ها پاسخ دهید.
4- گوش دهید. به دقت گوش دهید تا اطلاعاتی کشف کنید که به فروش کمک می‌کند.
5- ویژگی‌ها را به مزایا ربط دهید. شما محصول را نمی‌فروشید، بلکه مزایای آن را می‌فروشید. مشتری همیشه
می‌خواهد بداند «چه نفعی برایش دارد؟»
6- نتایج را بفروشید. به مشتریان بگویید محصول یا خدمت‌تان چه نفعی برایشان دارد. نتایج را بفروشید نه محصول را.
7- به منطق تکیه نکنید. بسیاری افراد بر مبنای احساسات خرید می‌کنند، نه منطق.
8- در استفاده از دانش محصول گزینشی عمل کنید. دانشتان را بذل و بخشش نکنید. خریدار را خسته نکنید. فقط به
افرادی بفروشید که علاقه نشان می‌دهند.
9- نکات منحصربه‌فرد فروشتان را مشخص کنید. نکات منحصربه فرد فروش مخصوصا در سه حوزه «محصول یا خدمت،
شرکت و خود» را به خوبی بلد باشید و آن‌ها را برای خریداران احتمالی توضیح دهید.
10- نگویید «قیمت این‌قدر است». بیشتر بر ارزش تمرکز کنید نه هزینه، اما صحبت درباره قیمت را هم فراموش نکنید.
11- شرایط قیمتی. قبل از اعلام قیمت محدوده بودجه خریدار را مشخص کنید. ناتوانی در شناخت شرایط خریدار منجر
به شوک قیمتی و از دست دادن فروش می‌شود.
12- فقط حرف نزنید، نشان دهید. اجازه دهید خریدار محصول را لمس کند، ببیند و تجربه کند. بر مزایا و راه‌حل‌ها تمرکز
کنید نه فقط بر آنچه می‌فروشید.
13- رقبا را زیر سوال نبرید. هرگز رقبا را نقد یا تمسخر نکنید. خریدار نباید فکر کند از رقبا و محصولاتشان می‌ترسید.
فروش «کلاسیک»
ارائه فروش کلاسیک ۷ بخش اصلی دارد:
1- یکدیگر را بشناسید و علایق مشترکتان را پیدا کنید.
2- برای خریدار احتمالی از محصولات و خدمات خود بگویید.
3- سعی کنید عکس‌العمل مثبتی برانگیزید، اما «هرگز چیزی نگویید که از عهده آن برنمی‌آیید».
4- سوالاتی بپرسید که مستقیما به نکات منحصربه‌فرد فروش مربوط باشد. سعی نکنید «بفروشید» یا مشکلات را
پیدا کنید و با راه‌حلتان وسط آن‌ها بپرید.
5- درباره شرایط خریدار احتمالی صحبت کنید. جزئیات را تکرار کرده و نشان دهید همه اطلاعات مرتبط را در دست دارید.
6- جمله‌ای برای مرحله «پیش از نهایی کردن» بگویید تا مطمئن شوید در مسیر صحیح فروش قرار دارید. از خریدار
احتمالی بپرسید «اگر محصول ما نیازهایی که از آن‌ها صحبت کردیم را برطرف کند، آیا سفارش می‌دهید؟»
7- راه‌حل‌ها را ارائه دهید. ویژگی‌ها، مزایا و نتایج محصول را توضیح دهید. وقتی علامت شفاف خرید دریافت کردید،
فروش را متوقف کنید. سپس اگر اعتراضی نداشتند، معامله را نهایی کنید.
نهایی کردن فروش
نهایی کردن فروش کار اسرارآمیزی است. بهترین زمان نهایی کردن فروش وقتی است که خریدار رضایت کامل خود را
نشان می‌دهد و آماده ادامه کار است.
در این نقطه، فروش را متوقف کرده و یکی از رویکردهای زیر را به کار گیرید:
• خوب، دوست دارید این خرید به کجا ارسال شود؟ برای خاتمه دادن به ماجرا.
• طلایی را دوست دارید یا نقره‌ای را؟ برای ارائه گزینه.
• آیا صندلی‌های چرمی را می‌خواهید؟ برای پرداختن به یک نکته فرعی.
بعضی خریداران تمایلی به اتخاذ تصمیم خرید ندارند. از زیر آن شانه خالی می‌کنند، کار را به تعویق می‌اندازند یا روی
نکات بی‌اهمیت تمرکز می‌کنند. محکم باشید. به خریدار کمک کنید مشکلش را حل کند و تصمیم بگیرد.
چطور مانند یک ستاره بفروشید
فروشندگان «ستاره» قابلیت‌های ویژه‌ای دارند. تعامل با خود را برای خریداران راحت می‌کنند. اصطلاحات فنی و
منحصربه‌فرد صنعتشان را به خوبی می‌شناسند. برای ایجاد شرایط برد/برد تلاش می‌کنند. شکایات را بی‌درنگ و موثر
مدیریت می‌کنند. همیشه از مشتریان به خاطر خریدشان تشکر می‌کنند. فروشندگان ستاره خدماتی فراتر از انتظار
ارائه می‌دهند.
اعتراض!
بهترین راه پاسخ‌دهی به اعتراضات جلوگیری از بروز آن است. اعتراضات معمول را مشخص کرده و آن‌ها را در ارائه
فروش خنثی کنید. با استفاده از فرایند سه مرحله‌ای زیر به شکایات خریداران پاسخ دهید:
1- شما هم سوال بپرسید. اعتراضات بی‌اساس را مشخص کنید. اگر مشتریان به قیمت اعتراض دارند، شاید
تامین‌کننده ارزان‌تری پیدا کرده‌اند، قیمت شما از محدوده بودجه‌شان خارج است یا تخفیف می‌خواهند.
2- موافقت کنید و بر او برتری یابید. با خریدار موافقت کنید و سپس به اعتراض او پاسخ دهید؛ مثلا بگویید «من هم
همین‌طور فکر می‌کردم، اما اکنون می‌دانم که…»
3- پاسخ دهید. با استفاده از داستان‌ها، تجربه‌های مثبت و موفقیت‌های گذشته خریداران را متقاعد کنید که
اعتراضشان بی‌اساس است.
هرگز تسلیم نشوید
مقاومت جوهره فروش است. شغل فروش مزایا و معایب خاص خود را دارد، اما غلبه بر چالش‌ها با مثبت‌اندیشی و
پشتکار کلید کار است. به یاد داشته باشید «هیچ‌کس در هیچ کاری شکست نمی‌خورد، مگر اینکه تسلیم شود».
